Настали трудные времена. Компании сокращают расходы, 
потребители затягивают потуже пояса, а многие топ-менеджеры откладывают подписание крупных контрактов. Тем не менее, ваша компания не собирается сокращать объемы реализации товаров или услуг

Давайте разберемся, что надо сделать, чтобы ваша компания оставалась конкурентоспособной, а продажи не падали.
Прежде всего, не верьте всему, о чем слышите. Если СМИ рассказывают о снижении экономических показателей, это еще не значит, что объемы реализации вашей компании упадут. Умственный настрой играет огромную роль в достижении успеха. Несмотря на то, что сейчас трудно настроиться на позитив, важно сфокусироваться на вашей основной цели. Общайтесь с положительными людьми, с единомышленниками и бегите от пораженцев, как от чумы.
Сузьте круг потенциальных клиен­тов. Слишком много менеджеров при составлении списка возможных заказчиков включают в него огромное количество людей. Менеджеры надеются, что хоть кто-нибудь из списка попадет в их сети. Это не самый рациональный способ использования рабочего времени. Вместо того, чтобы обзванивать сотню компаний, составьте для себя портрет идеального клиента. Затем определите, какая из известных вам фирм подходит под это описание больше всего, и общайтесь с ее представителями. Если портрет не получается, посмотрите на список уже существующих клиентов и ответьте на вопросы: кто из них приносит больше всего прибыли? Какие задачи вы помогли им решить? Почему они работают с вами?
Никогда не говорите себе «я продам кому угодно». Это все равно, что сказать «я никому не продам». Когда рынок переживает трудности, важно фокусировать усилия. Эксперты советуют вести переговоры не более чем с 25 потенциальными клиентами.
Скорректируйте презентацию компании. Каждый раз перед тем, как встретиться с возможным заказчиком, убедитесь в том, что презентация сфокусирована на решении проблем клиента. Не надо всей этой чепухи про то, сколько ваша компания лет на рынке и прочего. Покажите, что конкретно его предприятие выиграет от сотрудничества с вами. Если ваш продукт позволит заказчику сэкономить денег, объясните, сколько. Если предмет продажи позволяет повысить производительность, покажите как. Топ-менеджеры не перестали заключать контракты, просто они хотят получить больше с точки зрения ценности.
Станьте ближе к клиентам. Будем считать, что у вас уже хорошие отношения с заказчиками. Пришло время укрепить эти отношения. Ищите способы решить проблемы, которые могут испытывать компании клиентов. Это вовсе не означает продать им больше вашей продукции. Можно поделиться контактами различных экспертов, помочь с реализацией проектов и прочее.
Станьте заметнее. Поборите желание залечь на дно до лучших времен. Клиенты просто забудут о вас, а фирма разорится. Пора искать новые связи и знакомства. Позаботьтесь о контактах на соответствующих мероприятиях. Для того, чтобы стать заметнее можно писать статьи в отраслевые журналы, выступать на профильных конференциях. Может потенциальные заказчики и не прибегнут к услугам вашей фирмы сейчас, зато потом у них появится причина отказаться от продукции конкурентов в вашу пользу.
Единственное о чем можно говорить наверняка – экономика пока не стабилизируется. Теперешние условия таят гораздо больше вызовов, чем пару лет назад. В то же время это не означает, что вы не достигнете намеченных результатов. Станьте умнее. Сфокусируйте усилия. Начинайте действовать. Готовьтесь быть успешным в непростые времена.