Торговая площадь
Как вывести на рынок новый товар
Итоги: В Северо-Западном регионе России около 70% продовольственного
рынка занимают розничные сети. Для того чтобы найти контакты
с закупщиками и заключить договор поставки, нужно преодолеть немало трудностей. Успешным опытом в этой области делится
Валентина Макарова, директор компании, в прошлом году
«с нуля» начавшей производство минеральной воды «Чудская Жемчужина»
Станислав Сладковский
– Вы на рынке с прошлого года. Почему решили работать с сетями, а не через дилеров?
– Нас не интересуют посредники. У нас достаточно возможностей, чтобы не делиться прибылью с дилерами, а сотрудничать напрямую.
– Как Вы определились с первоначальной стратегией?
– Мы ориентировались на Санкт-Петербург и Москву. Нашли в Интернете информацию о «Петерфуде» – продовольственной выставке, которая почти 20 лет проводится в Петербурге. В ее оргкомитете сообщили, что нам могут организовать серию встреч с закупщиками торговых сетей в так называемом «Центре Закупок Сетей». Мы воспользовались этим предложением.
– Как Вы выбирали сети для переговоров и дегустации?
– Этого делать не пришлось. Во время выставки все закупщики сетей организованно подходили к нашему стенду. После дегустации в специально назначенное время мы могли с ними встретиться уже за столом переговоров. Получилось, что после выставки у нас оказалось порядка 15 контактных телефонов закупщиков, которые выразили готовность с нами работать.
– Сколько переговоров с закупщиками Вы провели на выставке?
– Заинтересовались нашей водой 15 сетей. Хотя для начала серьезной работы хватило бы и двух визитных карточек «Дикси» и Х5 Retail Group. После выставки мы выбрали три сети: компании «Водоход», «Леноблпотребсоюз» и «Семья». Они очень разные: одна обслуживает морские и речные круизы, другая имеет огромный охват потребителей, третья, наоборот, некрупная, до 100 магазинов. Так мы определись с заказчиками на будущий год.
Почему всего три? Мы новички на рынке, учимся на ходу, пробуем. Постепенно освоились в работе с сетями: какие объемы требуются, как покупатели относятся к нашему товару. Менеджер одной из сетей сказал: «Пусть люди припьются к вашей воде». Мы такой термин никогда не встречали ни в литературе, ни в обиходе. Через месяц закупщик позвонил: «Кажется, припились к вашей воде, давайте интенсивнее поставляйте». Нет проблем – пишите заявки!
В общем, сезон сложился.
А еще стали сотрудничать с Х5 Retail Group (тоже обменялись визитками на выставке). Участвовали в электронных торгах, предоставили образцы, документы, продукцию. В назначенное время нам позвонили: поздравили с победой и предложили заключить договор.
– Я Вас тоже поздравляю! Говорят, чтобы попасть на полку, нужно заплатить тысячи долларов. Вы как-то готовились к первому общению с сетями?
– Контакт установили еще на выставке. Сложностей не было никаких. Многие удивлены, что мы так легко вошли в сети. Наш большой плюс – качественный продукт. К тому же в «Центре Закупок Сетей» переговоры прошли отлично.
– Какие планы на будущий год?
– Собираемся расширять производство и ассортимент. Планируем опять участвовать в выставке «Петерфуд», чтобы убедить партнеров в своей надежности. Хотим получить знак качества «Сделано в Санкт-Петербурге» на этикетку нашей воды (мы уже победили в первом, отраслевом этапе конкурса).
